【Blog 経営ノート⑩】 中小企業に『経営コンサルタント』が必要だと感じる3つの理由 

◆中小企業に『経営コンサルタント』が必要な3つの理由とは・・・・・?◆

 

 

まず、中小企業に『経営コンサルタント』が必要な理由について説明するまえに経営コンサルタントとは一体、どのような存在なのか?を定義しておきます。

 

経営コンサルタントの真実を知っている方々を除き、多くの人は「 経営を改善するためのアドバイスや提案をする人? 」という感じの漠然としたイメージしか湧かないのではないでしょうか?

 

あるいは、テレビから流れてくるニュースを頭に浮かべて、詐欺事件で逮捕された犯罪者の職業が経営コンサルタントだったという記憶から「怪しい存在では?」と思っている方もいるかもしれません。

 

本質を理解するために本稿では経営コンサルタントを大まかに3つのタイプで定義したいと思います。

 

【 経営コンサルタントその1 】

経営コンサルタントと名乗っているものの実際に経営コンサルティングをしない・できない「ニセモノ」

 

【 経営コンサルタントその2 】

経営コンサルタントとして自覚しているが、コンサルティングの実績・実力が不十分な「未熟モノ」

 

【 経営コンサルタントその3 】

経営コンサルティングの実績と実力が十分であり、経営ノウハウを使いこなし顧客の期待に応える実力のある「ホンモノ」

 

“その1”のコンサルタントは、俗にいうところの「怪しい」存在です。

“その2”のコンサルタントは、時折、ネットなどで「経営コンサルタントなんて使えない。」という苦言を生み出している方々です。

“その3”のコンサルタントは、受け取る報酬に見合う以上のベネフィットを顧客に提供するため、「使って得した。手放したくない」という利用後満足を生み出している存在です。

 

目の前の経営コンサルタントが、“その1“もしくは“その2“なのか、あるいは“その3“なのかを見極めるにはコツが必要なのですが、それは別の機会にすることにして本稿においては“その3“を経営コンサルタントと定義して話を進めさせていただきます。

 

では、本題に入ります。

 

中小企業の業績の良し悪は何が原因で決まるのでしょうか?

当社の見解では、中小企業の業績の良し悪しを決定づけるものは「競合他社(含む異業種)の競争力より優れた競争力を発揮できたかどうか」です。

 

もしも御社が、ほとんどの場合において他社よりも優れた競争力を発揮しているならば

「営業利益率は15%以上をキープ」

「毎期、(現預金から借入残高を差し引いた)ネットキャッシュが増加していて月商の3カ月分以上ストックできている」

「頻繁に銀行から融資を借りてほしいというアプローチが舞い込み、付き合いでのみ銀行融資を利用している」

といった安定経営状態を実現できていることでしょう。

 

このような安定経営を実現できている優良な会社には、経営コンサルタントは必要ありません。

 

一方で、残念ながら上記のような安定経営状態を実現できていない、しかし安定経営を実現したいという中小企業には、経営コンサルタントを活用することは効果的であり、必要です。

 

何故、効果的で必要だと言えるのか? それは次の3つの理由があるからです。

●理由その1:中小企業は事業資金が潤沢ではない

●理由その2:中小企業はキャッチできる情報の質と量が不十分

●理由その3:中小企業はマーケットの変化に対する耐久性が脆弱

 

ではそれぞれ具体的に説明していきましょう。

 

●理由その1:中小企業は事業資金が潤沢ではない

中小企業は、銀行から調達できる融資額や、過去の利益計上による内部留保でストックできている現預金は大企業に比べてはるかに余裕がありません。

当然、事業に投下できる資金は限られており「飛躍のための冒険」に資金を投下する余裕はありません。

現状維持のために資金を回すのが精一杯というのが実情ではないでしょうか?

 

現状維持にしか資金がを投下できないとなると、平成初期のように人口が増え、国内企業がメイドインジャパンを謳歌していたバブル期のような状況でないかぎり、業績を向上させることは困難です。

 

ここで必要となってくるのが「おカネをかけずに会社の業績を向上させる経営ノウハウ」です。

⇒社員が優秀に成長しなくても、本来持っている潜在能力を引き出し強化して生産性向上させる「おカネのかからない社員マネジメントテクニック」

⇒顧客に十分な利幅の取れる商品を喜んで購入してもらえるように仕掛ける「小予算で効果を生み出すブランディングテクニック」

⇒スキル不足の営業マンでも新規開拓営業力を向上させて成果を産みださせる「レバレッジ教育テクニック」

といったコンサルティングの基本的テクニックです。

 

時折聞こえてくる話に「経営コンサルタントの提案は、資金をかける案が多い。中小企業にそのような余裕資金はない」というものがありますが、その3の経営コンサルタントについては、そのようなことは当てはまりません。

 

そうでなければ、数千円の少額の支出ですら絞り込む、非常に費用対効果に厳しい中小企業経営者が何年も継続して利用するということは起こりません。

 

●理由その2:中小企業はキャッチできる情報の質と量が不十分

中小企業には人材に余裕がなく、ギリギリの人員配置で経営を回しているという実状から情報収集については、後手に回らざるをえない側面がありやむを得ないことです。

しかし、他社とのビジネス競争で優位に事業を展開していくためには価値のある情報を十分な量だけキャッチしておく必要があります。

 

もしも他社が御社よりも情報収集力と分析力が優れていた場合に他社が御社の営業基盤に攻勢をかけてきたら、それまで安定して確保できていた既存の売上を奪われてしまうリスクが増大します。

 

では、情報収集に関する問題を中小企業が解決するためにはどうしたらいいのか?

良好な取引関係を構築できていれば融資取引のある銀行、顧問税理士、生保・損保の営業マンの力を活用するというのも選択肢の一つです。

しかし残念ながら効果は限定的です。

 

一方、経営コンサルタントを活用するのであれば経営に関する情報の収集・分析は経営コンサルティングの通常業務の範疇です。

マーケット情報や他社情報の収集・分析および、自社の財務情報の分析・対策立案までは業績向上のための経営コンサルティングの範疇として当然にその機能を利用することが可能です。

 

●理由その3:中小企業はマーケットの変化に対する耐久性が脆弱

企業寿命30年説というものがあります。

当社のクライアントの中には業歴80年を過ぎて“100年企業“を目指し戦略を練っている会社が存在していますが、通常、企業の寿命は2,30年で尽きる場合が少なくありません。

日本は海外に比べて長寿な中小企業が少なくはないのですが全体の割合からすれば稀少です。

多くの中小企業は、時流の変化や顧客ニーズの変化、事業承継問題などによって30年寿命説の呪縛逃れられないことが大半です。

 

なかでも、マーケットに想定外の逆風が吹いた場合には、それまでの成功体験がかえって足枷となり、必要な対策が打てないままズルズルと業績悪化→倒産に突き進んでいくということも少なくありません。

 

本来なら経営が順風なときにマサカの危機に備え、堅固な企業体質を構築しれ準備をしておくべきなのですが、この分野のアクションは社長の業務負荷が大きく、目先の対応で手一杯な中小企業ではなかなかできることではありません。

 

しかし、経営改善ノウハウや経営危機予兆察知ノウハウを通常のスキルとして備えている経営コンサルタントを利用していれば、わずかな負担で、初期の段階で思い切った対策を打つことができます。

自力だけで対処を行う場合であれば懸念される膨大な作業労力と多額の費用を抑えることができて最小限のダメージで事態を打開できます。

中小企業にとっては、速攻性があって、費用負担が少ない経営コンサルタントを活用することが適しているのです。

 

 

以上、3つの理由によって中小企業に経営コンサルタントが必要な理由を述べてきました。

なるべく小予算で、本業以外に負荷を増やさずに安定的に利益キャッシュを蓄積していくことを望むのであれば、経営コンサルタントを活用することは有効な選択肢といえます。

 

上記については異論を唱える方もいるかもしれません。

あくまで本稿は当社の実務実績に基づくひとつの見解にすぎませんので参考程度に受け止めていただければと思います。

 

現在、国内には多数の経営コンサルティング会社が存在しますが存在できているということは、経営コンサルティングを利用している顧客がそれだけ存在しているということだと思います。

 

御社の経営戦略として、機能面と予算感で御社に適した経営コンサルタントを探し出し活用を検討することは、安定して収益を確保するうえで有効ですので、一度検討されてみてはいかがでしょうか?

 

 

本稿が激動の日本で活躍されている中小企業経営者の皆様にとって、少しでもご参考になれば幸いです。